以下为峰会现场演讲实录：

今天我和大家主要分享四个方面的内容。第一个是外贸B2B新模式创造新机会；第二个是抖音加微商模式在海外的应用；第三个是大件重货海运拼箱双清到门的物流；第四个就是2020年的一些创业方向和商机分析。

我做的行业也比较多，医药行业、现代农业、跨境电商和物流、也做一些政府项目。可能实验的东西会比大家多一点，然后我给大家汇报一下我这三年大概实验的一些项目。

我们首先说说外贸B2B新模式创造的一个新机会。我把这些年在国内还有在国外所有营销手段给大家分享一下：

大概有几个要点，我觉得可以给跨境电商的同行一点借鉴作用。 

做跨境电商的基本上都是先从简单做起，从小件、标准件，再往复杂的做。比如做一些定制的、大件的、拼合的、居家的，还有一些设备，再往上就是做海外仓等等。

跨境电商做到今天为止，在标准产品里面30公斤以下、一立方米以内的基本上已经被做光了。大家总要发展的，还是要赚钱的，接下来势必会在选品上做更大一点、更重一点的东西。

目前已经有不少跨境电商同行在往中大件这个方向开始做了，我恰好在做B2B项目的时候，大部分东西确实是30公斤以上、一立方米以上的这些产品有很多，比如各种各样的大型设备、建材、拼装的房屋、种植设备，还有其他一些东西。

这些东西其实利润还是蛮高的，基本上从出厂价到零售价，大概可以翻三倍，我今年在做这一类型产品的时候，发现制约我们发展的瓶颈就是物流，针对30公斤以上、一立方米体积以上的物品，我们称之为大件物流。

经过一年的时间把这些物流全部打通，我现在的业务增长速度是非常快，做跨境电商生意的时候，如果没有新增长点的时候，可以往这个方向考虑考虑。

目前纯粹的to C模式做完之后，我们能不能做点传统贸易to B的东西，我们把纯粹的to C模式的这些手段用到传统贸易上，大概能够有哪些威力？

首先就是要把全球潜在的客户找出来，这个客户不管是B端还是C端，用这一套方法把它找出来，这上面有一个流程图。第1个流程图叫信息源分析工程师，工程师其实来源于以前我们做独立站的SEO，他用了非常多的结构分析与命令分析，通过分析之后把各种各样网站的潜在客户联系方式抓出来。

分析师分析这些网站后，有了他们的URL结构路径，可能安全性并不是很好，可以直接用命令代码去分析，进到他们的数据库。可以用搜索蜘蛛团队，把这些数据全部抓出来，放到后面的系统里面，这个系统我们称之为“潜在客户信息爬虫数据补全系统”，把信息全部爬进来。

爬虫数据补全系统要配套有一个人工处理的模块，因为做不到全自动化就需要有人工，用手工去填补一些爬虫系统里面看不到的信息，主要是找联系方式就好。爬虫数据补全系统之后，再放到CRM里面，让这些外贸的销售员去把我们爬取的数据一个个联系，基于CRM再用群发器，比如群发APP短信、群发语音、群发邮件，把这些客户都按照流程图联系筛选一遍。

我们用这种方式可以在很短的时间之内完成客户信息的抓取。从2019年5月份做到现在，我们将全球潜在客户抓取了1300多万。

以前做B2B的时候，基本上就是建个网站，做SEO投点广告，上一些阿里巴巴或其它网站，其他手段就没了。现在的科技已经突飞猛进，现在去做B2B的时候，会发现掌握的科技手段已经比当年进化了10倍都不止，这是一套系统化的操作手法。

我在国内还做了抖音，这是抖音的一个全景图，同时它也适用于快手，也适用于其他的，主要是抖音和快手电商。

我们国内大概有40多亿的互联网销售额，其中京东和淘宝天猫大概只有十几个亿，剩下20多个亿，一部分是在微信里面，一部分是在微信里面，另外还有1/3基本上在这个抖音快手了，这一块的空间非常大。

销售组成是淘宝、天猫、京东这些属于传统电商平台的一部分，另外一部分就是头条，一套是走鲁班，一套就是头条的直投广告，另外一些是属于微商，还有一个就是新诞生的抖音快手。

这是整个的操作模型，是我三年前就开始做的，当时在广州成立抖音工作室，去做分析。其实是很简单的，就是我们要解决的目标消费者和目标产品，只要把产品跟消费者连接起来就行了。

现在互联网上所有的流量都已经贵得一塌糊涂了，现在剩下的流量都应该是抖音、快手，它的流量还是比较便宜的。我们就要想办法拿到抖音和快手的流量，怎么拿呢？ 

就通过这一套的操作模式去拿，也就是说先做核心客户模型画像，然后把产品拼成一个组，把这个产品组合对应起来，把消费者和产品分析到了之后，再看短视频如何去变现。

短视频得去研究你的核心客户模型刻画出来的潜在消费者，他喜欢看什么样视频？视频分成两类，一类是他喜欢有偏好的，这种我们称之为喂食爱好视频；另外一个叫主播卖货视频。

一个就是基于这个产品去卖的，一个是他喜欢看的，把这两类视频全部收集起来。收集起来之后，在初期的时候，平台管得不严，去盗视频，后面管得严了就开始按照模板化的方式去拍。

拍完了之后，你就可以通过各种各样的方式去把你的视频投放出来，投放出来之后，你就可以吸引到巨量的粉丝，有了粉丝就可以跟它说话了，跟他说话了之后，再把他引到微信上，引到微信了之后去进行成交。

这块我们从三年前开始操作到现在，大概有7到8个亿的销售额在这一块去实现，其实也不是很难，难就难在你一定要静下心来，坚持去做，一开始感觉拍一个视频好难，还要写剧本，写剧本是最痛苦的。

那个时候我天天写剧本，我自每天晚上要写一个剧本，写完剧本了之后就开始拍短视频，拍完之后投放出去，投放出去了之后，你就会发现它会慢慢涨起来。

我今年又把这一套应用在了两个平台，第一个叫TikTok海外版的抖音，第2个平台叫Youtube。前一段时间有个叫李子柒的，在Youtube很红，吸引了很多粉丝，在Youtube分成一年有4000多万。

我们在TikTok日本站每天大概能够吸到大概5000多个粉，在Youtube上大概也是同样的量级，这是我们今年在TikTok和Youtube上做的。 

这一块的成本会比正常你投Facebook广告的成本不到十分之一的样子，只要耐心去做，大家如果有幸脱离平台去做这种新的销售，就不去开店了，甚至连网站都不需要了，你就在TikTok和Youtube里面可以直接卖货。

在Insgram里面也可以直接卖货的，其实现在到哪里都可以卖货，在Facebook开个直播也可以直接卖货，因为这种方式其实也是可以赚到不少钱的。

短视频基本上就是TikTok和Youtube，就是粉丝经济，这个图是我在国内做微商的时候画的一个图，我把它搬到国外，用在line上，主要是做日本市场，是TikTok加line组合去应用，我有一个团队在做，它是国内的，但是你把它放到海外也是一样的。 

这里面有几个角色，产品力专家、幼儿内容创作专家。创作完吸粉的诱饵，开始发布的时候就要有配套的团队，一个投广告，一个培训这些吸粉员跟销售员，这里面有抖音的吸粉员、微信的吸粉员、微信的销售员，吸完粉了之后，就以你自己为中心，然后会有很多的网红。 

当然这些网红基本上也有自己建的自媒体号，当然也有外部的网红，在后面还会有一些粉丝、小组长，再后面是消费者，通过这些东西把它维护好，我们国内俗称为私域流量。

最后再讲一个我坚持很多年的创业理论，做生意就三点：

首先是就是灰色的，就是不灰不做，像在亚马逊那种正规生意我是不做的，因为它太白了；

其次就是边缘的，不新不做，太旧的生意利润太薄，天天打价格战，也没什么钱赚，这个是属于边缘，就是别人看不到的市场；

再次就是做交叉的，你在做这个生意的时候，其实是十八般武艺都会的，基本上是用牛刀去杀鸡的。比如这个生意50万就起步了，但是你至少要准备500万，如果这个生意500万起步，你就准备5000万，你得用10倍的人才、资源还有钱。

2020年创业方向给大家讲一下，这是我思考的：

首先是出口实物产品，一个是抖商家+微商的方向，国内的快手、抖音赚钱的模式，在海外是行得通的。 TikTok和Youtube加Facebook，各个国家都是行得通的，在这个方向上，有不少团队已经开始在这个方向赚了不少钱了。

其次就是大件重货顾问式销售方向，就是我刚刚讲的30公斤以上，一个立方米以上，顾问式销售方向就是简单的标准品，这种在亚马逊上，一个客服、连个淘宝店小二都没有的，这种产品基本上做光了。 

在剩下的产品就比较复杂，比如机床设备、PCB电路板、3D打印模型，像这些产品它都要有一个顾问，客户跟顾问交流个几个小时了之后，确定无误了，他才去买东西，所以说大建重货顾问销售方向其实还是有很多机会的。

再次就是大规模集成定制，它是一个概念，其实跟顾问是有点像，只不过是说定制的东西无法在平台上进行销售。

所以说网站要改造一下，然后把这些定制化的需求，聚合到你标准化的供应链，再把它生产出来，这是出口实物的三个方向。

还有就是进口方向，药品类跨境电商进口，现在博鳌、郑州两个地方正在试点药品的进口。12月1号新的药品管理法一出台了之后，这个事情已经算是可以做了。 

最后就是纯国内的，因为我们每年大概投4个多亿广告里面，我们都会兼顾，比如电视购物、百度搜索系的广告、头条广告兼播、广点通的广告。

有一些人会找我们代投广告，因为我们投广告的水平比较高，而且有折扣。像深圳就有一家，比如说做精神类疾病的诊所很暴利，一个月可以净赚1000万，精神类疾病就是神经病，说白了就治神经病的诊所。 

当然包括传统的一些还蛮赚钱的，比如医美，到现在还是挺赚钱的，还有一个失眠方向，也是很赚钱的。我们投了失眠广告，把他们公司辛辛苦苦生产了一年的东西，我们一星期把他卖光了。

关于创业的一些方向和思考由于时间所限我们不再做深入探讨，后续有机会再多交流。谢谢大家！

演讲人 | 李鹏

来源 | 跨境电商物流百晓生

整编|Steven、Sean