2021下半场，跨境电商市场格局会发生怎样的变化？独立站为何能够增长如此迅猛，2021还会继续增长下去吗？面对国内物流巨头的入局和资本的助推，第三方物流企业该如何应对？

李聪先生峰会现场演讲照片

在2021年3月底举办的第四届中国跨境电商物流趋势峰会上，纵腾集团副总裁李聪先生发表了“新常态再平衡”主题演讲。

本文为现场演讲文字实录，约4000字，阅读时间6-10分钟。

内容丨李聪

整理丨Sean

编辑丨Nancy

2020年经历了太多事情，虽然艰难，但也很有意思。借用易经中阴阳的说法，夜晚是阴，白天是阳；夜晚又分两段，从傍晚到半夜属于阴中之阴，从半夜到白天属于阴中之阳。

过去的2020年可谓阴中之阴，疫情给行业带来了巨大的混乱和冲击，大家不得不去面对很多艰难和挑战；但到2021年，随着疫苗的推广，疫情进入了新常态。疫苗可理解为一个很好的阳气，一种动能，逐步把我们推向光明。

但这个阶段也并非一片光明，还有很多困难险阻，但一定会有新的变化，特别是物流行业，在失衡发展中寻找运能跟运力的再平衡。

回顾2020年，整个行业在疯狂中发展。行业内疯狂学习，2、3月份学疫情发展趋势，4月份学航空知识，下半年学海运。行业外，很多一级、二级市场也都在了解跨境行业，学习行业知识。

行业内外都在学习中进步，又在失衡中成长，过程虽然痛苦，但行业整体都在扩张，外部各个行业也在转型和融合。以往的船老大、铁老大、航空业老大，都在向跨境行业迈出新的一步，融合的大趋势和彼此了解的日趋深入，为行业发展打下了很好的基础。

同时，卖家供应链也开始产生牛鞭效应。由于物流的困扰，导致供应链采购备货加大，上游源头工厂制造链的索求随之成倍增加，最后都集中在物流运输环节，运力压力急剧失衡，最终导致卖家库存周期延长，资金占比加大。

由于第三方物流无法及时满足需求，卖家开始自建仓库，一系列的投入又增加了资金的占用，同时库存资金周转缓慢，最后不得不面临更大的资金压力。未来，去库存或加快库存周转将是一个很重要的方向。

2021穿越疫情下半场

从2020年3月到现在，美国疫情死亡人数由几千人下降到几百人，这意味着未来疫情会逐渐得到控制，特别是疫苗的出现，将会带来较大的改观，疫情带来的影响也会逐渐消退。

对第三方物流企业来说，电商平台作为最重要的客户，其发展趋势值得关注。

从规模和体量来看。通过对美国电商平台销售数据排行榜进行分析，可把平台分为两大阵营：第一阵营在2019年之前，基本都是以200亿为起始点，而目前都在300亿以上；第二阵营之前都在100亿以下，与第一阵营有着较大距离，但经过2020年的发展，全部都到了100亿以上，甚至有些达到了200亿。

特别是第二阵营里的Best Buy和Target，增速非常快，从几十亿跃升至200多亿，2021年依然在继续增长。预计在2022、2023年，第二阵营将全部跨入200亿，前几位或许会进入300亿阵营。亚马逊增速也非常快，2020年销售规模预计可达4200多亿，相当于2019年全世界的销售总额。

从增速来看。去年增速第一名是Target，第二名是Best Buy，增速均在130%以上。可以看到，传统的线下零售商利用大量库存和分布各地的网点，在线上受益颇多。第二阵营的增速普遍在50%-80%，包括沃尔玛、costco和The Home Depot。去年大件家居产品火爆，这些平台在大件家具售卖上做出了很大的贡献，所以增速也非常快。

相对而言，2021年的预测，线上销售数据下降得非常明显，甚至比2019年还低。这预示着边际增速将回到2019年的发展轨道，随着增速的下滑，平台间的竞争将会更加激烈。

从2021美国电商平台份额排行榜看。美国电商平台的增速大概在40%，若排除亚马逊和ebay这两个大体量平台，增速将达到60%以上。由此可见，主要增速来源于第二阵营或其他一些电商平台。从英国market数据看，2021年英国线上销售的增长不会像2020年那么迅猛，总体将出现下滑。疫情导致线上购物疯狂增长，现在重新回归理性。

从份额的变化来看。第一阵营的份额，特别是亚马逊和沃尔玛，都在增长；前十大电商平台的份额，从60%提高到68%，预计2022年将超过70%，未来头部集聚现象将会更明显。这些头部企业的趋势对电商服务企业有较大影响，值得关注。
独立站发展势头迅猛。疫情成就了独立站，Shopify最有代表性，可以算作电商平台的里程碑。销售额从2018年400多亿增长到2019年600多亿，2020年达到1100多亿，预计2021年将达到1600多亿。

独立站为何能够增长如此之快？分析下来，主要有以下几方面原因：

1、品牌的私域流量需求。越来越多品牌商出海，亚马逊卖家也纷纷尝到了品牌化的甜头，更需要也更有底气来做私域流量，而不再满足于在平台上公开共享。

2、面对大平台，要保证经营的合规性，尤其是越来越多大卖家开始走资本化道路，销售额大量集中在亚马逊或ebay等一两家平台，是非常不安全的。从这个角度考虑，需要分散风险，去做独立站和其他平台。

3、经营自主性，加快供应链周转。销售额越大，对周转速度要求越高，否则周转边际速度都是趋缓的。

4、税改。税改带来的影响是大平台开始代扣代缴税费，特别是疫情之后，欧洲、美国都在朝着税改的方向调整。这加大了很多卖家的成本，做独立站的话，在某种意义上可以摊平平台税改的成本，获得额外的竞争力。这也是中短期很多卖家去做独立站的一个很重要的原因。

而且平台上的卖家，如亚马逊上的卖家，越做越大之后，再去做独立站，起点和规模总体来说是没问题的。独立站不再是一些小卖家或站群的玩法，更多是大卖家出于分散风险的需求纷纷入局。

电商库内周转加快。

纵腾在与百晓生、17TRACK联合出品的《2021中国跨境电商物流行业蓝皮书》中，谷仓海外仓分享了一组2020年入库指数和周转指数。

入库指数是对入库的体积、重量和sku数量做了指数化的处理。从入库指数可以看到，4月份达到低点之后，5、6月份库存迅速攀升，这跟海运价格其实是密切相关的，最高峰达到2019年的3倍。

周转指数，是入库之后60天内能够卖掉的库存商品数量的百分比。可以看到，60天内基本上周转能够提高30%，90天可以提高20%。这个周转对卖家的帮助是非常大的。这也说明在疫情影响下，消费者对海外仓的商品需求是旺盛的，甚至达到了急切的程度。

跨境电商生态将构建脆弱的新平衡

总结下来,主要有以下几点：

1、经过2020年的高速发展，电商平台整个体量规模都上了一个新台阶，而且这个态势会一直持续下去；
2、2021年增速下滑，但这是换挡带来的冲击，是合理的。无论是卖家还是物流企业，都不能用2020年的增长去衡量2021年的发展；
3、平台到了一定的体量规模，会有进一步扩大市场份额的需求，所以平台之间的竞争将会更加激烈，包括招揽第三方卖家入驻，都会成为很多平台未来选择的方向；
4、独立站将会增长明显，尤其对直发货物的需求，将会非常大；
5、绝大多数平台没有自建物流和仓储的能力，对第三方物流的欢迎程度比较高，但这些平台要求也将提高，因为需要更好地满足客户体验以抢占市场； 
6、卖家在单一平台竞争压力将会加大。增速下降后，要控制周转率，同时因财富效应，会有更多卖家入驻，市场竞争必将愈加激烈。需要寻求多平台发展策略，包括独立站。

当然，最重要的是，不能只考虑赚钱和规模，更需要注意周转、健康，才能持续稳健发展。跨境电商未来还有黄金十年，所以安全健康地活着，才是比较重要的。另外，还要寻求与物流伙伴的长期合作关系。

直发业务方面。2020下半年，很多卖家被航空运价割韭菜之后，纷纷转型海外仓，海外仓在时效、换标等服务方面对直发业务构成了很大压力。导致直发玩家和物流企业纷纷开始做后面的布局，在揽收、干线、网络枢纽和当地卡车配送等方面发力。但需要一两年之后，才会慢慢体现出差异化。

但现状是，已有很多投资方、国内快递巨头参与进来，势必会提高行业竞争标准和时效要求。整体来讲，疫情推升单量提升，为各环节加大基础设施建设提供了货量保障，而且有资本助推提供资金建设运营，业务前景依然值得期待。海外仓方面。去年海外仓存在一定的泡沫，疫情下大量中小型海外仓涌现，现在海外仓价格已经到达了一个历史高点，而且租期越来越长，5年7年都很普遍，甚至还有要求租11年的。在这种高位下，很多仓库方不敢承租了。

随着巨头的纷纷加入，未来规模化、科技化、资本化含量会越来越高，资本密集、技术密集的特点会越来越明显。毕竟规模大了之后不可能全靠人工，海外也没有那么多劳动力。这方面的竞争会上一个新台阶，不会低水平的重复建设，这是未来海外仓的一个很重要的特点。

另外，海外仓最大的问题是配送瓶颈。从去年的配送时效，很明显能看出这方面的不足。而规模越大，面临的配送压力就越大。海外仓未来的发展方向应该是仓网融合，没有仓网融合，发展瓶颈会非常明显。

李聪先生峰会现场演讲视频面对这些大的形势，中国跨境电商整个行业需要进行业务协同，而不仅仅是甲乙方的关系。

特别是卖家和跨境电商物流企业，需要建立一些长期的合作，包括互相预告货量和库容、航班的计划情况，等等，做到双方心中有数。从淡季开始合作，优化合作细节，为旺季有充足的航班和库容做好提前准备。

只有稳定的物流渠道，才能保证运营的健康质量。如果没有业务协同，中国跨境电商出海会面临更多问题，毕竟整个运力还处于一个脆弱的再平衡阶段。同时，卖家自己也需要控制风险，特别是控制库存的周转率，万不可被市场一时的火热所迷惑，把资金全部压在库存上，而出现资金断链的危险。

需要多方面考虑市场变动因素，采用适宜的周转率和备货规模，客观评估直发与海外仓发货的优缺点，兼顾平衡，保证全供应链能力与物流各环节能力协调一致。

END

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