对于跨境物流企业来说，如何看待自建站的崛起以及自建站品牌的输出和流量的获取？面对自建站的崛起，以及大平台的垄断、小众平台的多元化，跨境物流企业该如何更好应对？

在2021年3月举办的第四届中国跨境电商物流趋势峰会上，递一物流总经理助理Edward Zhu，发表了“专线小包企业运营模式的迭代创新”主题演讲。

在过去一年里，中国跨境电商行业高速发展，作为行业中的一员，将从运营战略、客户、产品、服务和资产配置五个方面，分享从宏观到微观操作的线性逻辑，希望对大家有所启发。

企业的发展是由顶层设计驱动的。其实在2019年，行业就已经迎来了高速增长整合的窗口期，在这期间积极推动企业转型，运营战略转型首当其冲。

CNE在2019年之前，还是一家小而美的企业，2019年底营业额超过10亿人民币，专线小包货量在华东位列前茅，但与头部前三家企业货量相比还有一定的差距。整体运营逻辑也比较简单，几乎以盈利为唯一目的。

后来，综合市场格局、营收状况、外部机构的数据分析，再结合自身对市场的理解，2019年底决定战略升级，拥抱资本市场。

客户是企业的生命线。对于物流行业来说，目前在整个产业链条里维度较低，所承接的生意大多由商流决定，在经营中需要重点厘清以下几个问题：

1、跨境电商对物流来说，机遇和挑战分别是什么？

2、在产品创新方面有哪些举措？具体创新是什么？

3、如何看待行业竞争，尤其是对于头部企业和第三梯队企业？

其实，整个跨境电商行业的机遇和挑战，都可从客户层面来分析。2020年之前，CNE整个GMV的60%左右来自电商平台。

电商平台相对强势，而且普遍希望对物流进行整合。对于物流企业来说，一旦与平台处理不好关系，就会失去很多生意。大型自建站的出现，对物流企业来说是一种机遇。

而对于平台，要涉足物流业务，有两个基本问题尚待解决：

1、除亚马逊之外，其他平台的市占率，难以应对卖家及终端消费者对物流供应商选择权的博弈。

2、全球电商包裹50%以上都是从中国发出的，在全球电商市场中，中国供应链依然是支柱性供给方。

只是平台控制渠道，中国产品在平台的流量端没有话语权。而自建站的出现，推动了中国制造业企业向品牌化过渡，背后的逻辑离不开C2M。

很多卖家表示，对自建站品牌输出和流量获取没有信心。其实品牌和流量背后，是价值观和文化在做支撑。

比如麦当劳的发展，有美国文化作为重要支撑。而经过疫情的洗礼，跨境物流赶上了C2M时代，C2M时代背后真正的逻辑是人文传播，消费者认知在全球都达到了前所未有的高度。现在的消费者，不需要你告诉他哪些东西是好的，消费者自己会去判断，你只要把好的产品生产出来。

从这个角度来说，中国跨境电商与物流最大的红利，是全球消费者认知升级所带来的流量和供应链重新整合的机遇。

产品是企业安身立命的根本。从商流的变化、平台垄断化，以及独立站的兴起，可以看到平台垄断化之后对于物流系统的整合。平台不会购买第三方整条的物流产品，而是会对物流产品进行分段切割，重新整合，再把自己整合后的产品卖给市场。

如果想继续与平台合作，需要定制化输出分段的产品。而日渐崛起的自建站，作为一个个单独的卖家，需求更加个性化，如果想与自建站合作，也需要个性化定制。

所以，无论是平台的垄断，还是自建站的崛起，都需要从卖方市场转变到买方市场的角度去考虑，一定要从市场获取产品设计的一手信息。

另外，小众平台多元化。如专门做南美市场的美客多，对产品的模块化、定制化非常看重，如果以传统的逻辑先去生产产品，再推到市场上去销售，很难有好的效果。针对新兴平台，更需要根据他们的诉求去定制新线路、新产品。

服务既要项目化，也要定制化。不能总以大众化的品质去做服务，针对不同的客户及需求，需要组建专门的团队做定制化服务。

同时，智能终端的移动化，要求服务实现线上化。因为要使服务和产品穿透到底层，必须以所处时代的技术基础设施为主要依据，目前消费端已经实现了移动化，服务端就必须能够跟紧节奏。

专线小包企业的核心壁垒是什么？我们认为是产能。跨境物流的重点在于跨境，而不在物流，空运海运显得尤为重要，这与国内物流是完全不同的。尤其是专线小包，讲求实效，以飞机为主，需要轻重资产结合。

而航空产业是一个有着100多年历史和成熟规则标准的产业，航空标准影响着跨境物流整个过程。跨境物流在国内端，做的其实并不是“运输”，而是“生产”。

新兴行业的电商件对于航空公司来说是非标准运输件，专线小包在国内的“生产”，就是要把这些非标准运输件加工成标准件。所以，分拣中心才是获取航空舱位的真正抓手。

总之，积极拥抱时代机遇和行业红利，最终还是要回归到紧跟市场趋势、满足客户需求、构建核心壁垒上来。希望在这场新零售的革命中，有更多跨境电商物流企业能够跑出来，成为重塑未来全球商品流通价值链中的重要力量。

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