在激烈又内卷的市场环境下，中小型货代企业该如何找准定位，获得比较好的发展？

目前，中小型货代企业的数量非常庞大，其中就包括市面上基数最大的FBA物流企业。

FBA物流企业主要经营空、海、铁运各种业务，但整体上拥有自己的海运柜子和空运舱位资源的企业并不多，大部分企业更多是通过从卖家手中揽收货物后，再在市面上找上游的庄家进行倒卖，从中赚取一定的差价，在服务模式上，也更多地是帮助客户做一体化的物流外包服务

这种经营模式对于企业而言，入门门槛低，团队规模要求不高，而且也不涉及产品运营以及后续大量资源的投入，更多属于轻资产模式。所以，运用这种经营模式的企业占据了市场上非常大的比例。

01、决定企业发展差距的因素

疫情期间，很多大型企业的销售赚取了不少的利润，借助疫情红利萌生了创业的想法，纷纷创立企业，通过收购货物倒卖赚取差价，这样的场景在深圳过去1-2年可以说是遍地开花。在这种情况下，有多少这一类型的企业能够有机会从小发展到大？

不可否认，所有的大型企业都是从小企业成长而来，没有哪个企业自诞生起便拥有较大的发展规模。所有的大型企业可能都是从倒货、卖货开始，后面慢慢发展到自建渠道、捕获资源，深耕比较垂直或者比较有竞争力的市场，打造自己的产品，从而在行业中占据自己的市场份额。

在企业最初的阶段，我们认为决定企业发展差距的影响因素，有以下几个方面：

第一，团队，即团队成员的专业度，这个是非常重要的。很多人在创业之前都是在销售岗位，而销售岗位的视角会比较单一，只有销售和业务视角，只懂得如何服务客户和收购货物，对于行业的专业知识等是有所欠缺的。

第二，风控意识。由于大型企业有完整的风控体系和团队，销售岗位就会比较缺乏风险把控的意识，这很容易造成在货物交易的过程中，无法协调好上游企业和下游客户的关系，从而造成损失和赔偿。

另外，销售岗位很容易受到客户的意识影响，跟着客户的想法走，对于账期的把控无法精准到位，甚至很多时候为了低价而去揽收大量的货物，最终导致自身企业的资金周转出现问题。

第三，对于商业模式的理解。在创业初期，很多人会在短期内过于追求场面，例如办公场地要求要大，团队规模人员要多等。

第四，企业发展的所有结果都要依托于团队来实现，这其中涉及到企业团队的管理问题。如何管理和协同好企业内部的人员，发挥应有的作用，是很多企业现在面临的一个难题。

第五，很多创业型的企业很难经得住赚“快钱”的诱惑。在跨境电商物流领域的确存在很多赚“快钱”的机会，尤其是在疫情期间，行业的资源分配处于极度不均衡状态，并且存在大量的信息差，例如倒卖美森的柜子、或者空运舱位的差价等，这或许对于创业团队积累第一桶金是没有问题的。

但是，企业不能将自己的商业模式过于依赖在这个商业场景上，因为这种场景存在极大的不稳定性，只是在疫情大环境下，由于信息的不透明与资源分配的不均衡，再加上疫情多发导致的运价波动起伏较大，才让企业拥有了这样套利的空间。

因此，企业一定要想清楚在赚快钱结束之后，未来的路要怎么走，而这也是目前疫情红利逐步退却之后，摆在很多初创型企业面前的一个迫切需要解决的难题。

02、企业如何实现从0到1的跨越

中小型企业在发展规模较小时，需要尽量将企业的业务做精，即使是炒货，也要针对性的去炒货，要注意不要被客户的需求带着走。

或许在求生存阶段时，企业可以满足所有客户的需求，但经过疫情红利积累，度过求生存阶段后，还是需要有针对性地去炒货、卖货，只有当企业在个别线路、个别渠道、个别资源的货量大到一定程度，才有机会找到好的资源，包括干线或者海外的资源，如此才能逐步地建立属于自己的线路。

我们可以看到，真正在疫情期间净利润过亿的企业，都是在行业深耕了至少十年以上，才有了如今的资源积累和沉淀。所以，初创型企业既要低头努力，也要抬头看路，有了顶级资源的加持会加速企业成功的步伐，没有也无需气馁。因为对于大多数企业而言，实现从0到1的跨越，需要根据自身的资金能力以及现有市场上的动向，给到客户相对具有把控性的服务，从而慢慢积累沉淀一批种子用户，这对于中小型企业、初创型企业也是比较靠谱的发展路径。
在跨境物流行业，资源具有极大的不稳定性，中小型企业很容易受到影响，例如，依靠平台关系获取了电商平台资源，但是平台规则一旦发生变化，这个资源也会产生变化；再例如，倒卖中欧卡航资源，但如今受到俄乌战争的影响，很多中欧卡航的企业都遇到了问题等。诸如此类的情况一旦发生，便意味着企业要重新去寻找下一个资源，但下一个资源依然具有巨大的不确定性。

另外，中小型企业需要看清的一个本质问题是，如果只是依靠倒卖资源，企业团队是很难获得成长的，因为企业的成长都是在依赖老板的影响力和资源，团队没有办法获得更好的成长。未来，企业发展规模越大，遇到的问题也会越多。

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