2022年11月10日，晓生全球连线（晓生1+1）栏目，现场直播连线德国的Conwest总经理王俊文先生。百晓网创始人Steven Wang与王俊文先生进行了互动，结合Conwest在欧洲多年跨境电商物流领域的实践探索经验，基于海外洞察视角，洞悉2023年的行业趋势。

以下为直播连线现场文字稿实录：

Steven Wang：德国Conwest主要做的是末端派送，目前整个欧洲本土的宏观环境，或者说整个电商消费、跨境物流行业到底是什么状况？

Conwest王俊文：从宏观来说，生活物价在上涨。今年俄乌战争开始时，油价翻倍。柴油价格从2022年1月之前的每升1欧元左右，翻倍上涨到2欧元，从今年4月一直持续到现在。燃油价格翻倍，物流公司的成本每公里行程至少多了0.4欧元。肉蛋奶等生活必需品的价格，和2021年年终相比，也是翻倍的状态。

整体上，这边的物价上涨非常严重；德国当地人对未来经济的预期，普遍认为会比较差，这导致他们的消费意愿下降。

Steven Wang：今年整个欧美，尤其是欧洲跨境电商的出口货量下滑挺厉害的，行业里都说现在已经从国内卷到国外了。那现在德国的跨境物流行业现在是什么情况呢？

Conwest 王俊文：物流层面上，大家所谓的从国内卷到国外，主要是国外的一些中资背景企业在卷。我们了解到，国内在德国做海外仓的几大巨头，价格一降再降。而欧洲当地的这些服务商，我们所接触的卡车公司、快递公司等，但凡涉及重投入的，普遍都处于涨价的状态，老外这些公司并没有参与中国跨境电商物流服务商的“内卷”。欧洲人在这边做生意的惯有思路，他们不会为了维持规模去牺牲利润。

再来说我们最熟的末端派送账号，我们在GLS、DHL、UPS、DPD都拿到了一级账号代理的价格。做专线货代的朋友们都能感受到，他们这几家快递账号的涨价幅度，其实这几年价格变动并没有很大。

2019年初的时候，一个包裹3欧元左右，到现在不过涨到3.4或3.5，在物流方面，这应该是最容易做低价的地方。卡车公司会根据燃油实际上涨来调价，但是快递公司往往会压价格去拼市场。目前国内用得最多的DPD，从19年到22年年中，已经有整整两年维持在不到3欧元的价格，但是在上个月他们也忍受不住了。据我们了解，DPD在2022年整个上半年亏了得有50亿欧元，所以这一次价格涨幅异常大，直接从2.89的一级价格涨到了3.45，这是让人警醒的一件事。2023年DHL也会将固定的燃油价格变成浮动的燃油价格，到时候很多人应该都会收到海外服务商关于DHL的最新报价。

可以想到，未来快递账号的价格还会持续上涨，而且，和德国其他方面消费物价的上涨相比，这点涨幅还是太低，要做好心理准备。

还有一点必须要说的，是劳动力成本的上涨。德国每年都会上调最低工资标准，往年，每小时工资涨幅一般在0.1~0.3欧元，但今年10月份，最低工资标准一下子从每小时10.56欧元涨到了每小时12欧元，这个涨幅在德国近几十年里都是没有的。这直接导致大型物流公司的成本上涨，一个区域的人工成本在1000万欧元左右，非常夸张。

Steven Wang：也就是说，并不会因为现在去往欧洲的货少了，物流需求减少，就会导致价格下跌，反而因为现在欧洲通胀，物价、人力、能源等各方面成本都在上涨，德国乃至欧洲本土的末端配送，卡车、海外仓等成本在增加，价格上涨成为必然趋势。

很多卖家也要有心理准备。今年不是整个行业比较内卷吗？货量少了，空海运价格也下来了，很多人就会自然而然认为，是不是整个跨境物流成本都低了？我刚才听你说下来，从整个欧洲的物流末端来看，反而成本在不断上涨。

Conwest 王俊文：是的，大家感受到整体物流成本低，主要是海运费下降。国内货代在牺牲自己给大家提供低价，非常不容易。

Steven Wang：这不叫牺牲自己，在国内也身不由己。因为公司规模大，成本高，没有货更麻烦。有一定的货量，公司才有现金流，才能生存下来。很多在国内的物流公司并不是说非要做多低的价格，大家都有各自的难处。

咱们主要是做德国的本土物流多一些，欧洲每个国家也都不大。我身边很多都是做FBA、小包的，我感觉今年市场上欧洲的货量应该下降至少3~4成，我想求证一下，从整个德国乃至欧洲范围来看，市场货量下跌大概在什么状态？

Conwest 王俊文：前段时间我们也在想，相比德国别的零售行业、德国本土的电商，我们的降幅是不是差不多。我有几个数据，来自于各家快递公司，可以参考一下。

相比于去年，DHL2022年的业务量跌幅达到一半，这也是为什么DHL从今年开始做FBA末端派送的产品。之前在德国，你要找快递公司做FBA派送，只有UPS、DPD和GLS这三家。DHL今年开始切入，正式推出这一产品，就是因为了解到，他们整体货量的预期相比去年有一半的减幅。如果国内电商的欧洲市场减量是3到4成，那我觉得相比德国这边，整体情况还是比较好的。

Steven Wang：还有一个话题，过去两年供应链拥堵，海运费、空运费很贵，很多亚马逊的卖家或者传统零售商，都拼命往国外备货，现在海外许多国家的库存也维持在一个较高的水平，我知道美国现在还是处于去库存的阶段，那欧洲现在是什么情况呢？

Conwest 王俊文：这方面我最有发言权的应该是FBA相关的方面。大家一定很奇怪，2020年的货量相比现在，可能会翻一倍往上，亚马逊爆仓；可是2022年那么惨淡，怎么亚马逊还是爆仓？

其中很大一个因素就是：他们的销量不及预期。

亚马逊在安排FBA库容时，也会预测各个listing的销量，这些销量普遍不及预期，导致亚马逊仓库库存不够，才会爆仓。

往年11月、12月应该是货量最多的时候，可是今年货量顶点是在7、8月份。所以，大家在备货这一块，要尽量去减少、控制这方面的风险。

Steven Wang：确实很奇怪，最近欧美很多国家FBA仓都爆仓，送仓都送不进去，或者要排队排很久，但是很多卖家又说，今年基本上前半年不赚钱，后半年赚的也是汇率的钱。

Steven Wang：欧洲现在已经冬天了，因为天然气短缺，我看中国往欧洲发了很多冬天的保暖套装、蓄电池等，你觉得这是一个伪需求，还是说确实需求很大？

Conwest 王俊文：这确实是一个真实的需求，目前销量都非常好，尤其是电热毯、电加热器、电暖器等。家庭储能的话，储能电池又是另外一个话题，因为最近我们这边纯电商背景的物流海外仓，普遍过得都不太好，但是有一股新生的需求进入，那就是光伏板、逆变器等太阳能相关的配件。目前这部分的仓储需求在欧洲特别多，我们仓库现在整整压了180条柜的光伏板，在等待出货。

Steven Wang：我也有一个很直观的感受，今年以来，整个出口行业有几个热点，一个是电子烟，第二个就是和新能源相关的产品，包括太阳能发电、光伏什么的，这个品类非常庞大。还有就是我说的，欧洲为了过冬购买取暖套装、电热毯这些。

Conwest 王俊文：是的，这部分的销量特别好，而且接下来销量还会爆发。相比往常，欧洲国家这个月份的气候要热很多，还没有真正到冬天，大家可以多准备准备。

Steven Wang：但这些现在过去基本都要发空运，可能来不及了。

Conwest 王俊文：对，所以同样建议不要盲目入场。这样的机会，其实早在七八月份的时候，就有很多人看到。当你看到别人都在做，再跟着进去，往往结果会比较惨。机会是给有准备的人。

Steven Wang：你怎么看待接下来的2023年，整个欧洲市场的跨境电商、跨境物流的发展环境跟趋势？有什么看法或者建议？

Conwest 王俊文：宏观层面的话，我大概分类一下。

先说FBA。在欧洲，FBA市场主要以专线为主，接下来会是一个去快递化的趋势。头程、清关各方面已经趋于稳定，在没有竞争空间的情况下，就要看尾程这一块能否做出创新和优化。这就是我们目前在做的事情。

通过我们的直送方案，在成本上，可以做到每条柜比快递省两三千欧元；在时效、上架速度上，比快递快7-8天。最开始这个产品并不被大家所接受，他们觉得价格便宜，那质量一定不如快递好。

但是经过今年旺季我们这两个仓的表现，很多人会觉得直送是更优的方案。因为像UPS，可能需要两到三周才会上架，但我们第二天就上架了。在末端去快递化的过程中，我们也会很快推出DTM2的方案，目标是在未来一年内覆盖整个欧洲的各个亚马逊仓点。

第二个是海外仓。海外仓一件代发、fulfillment相关的这些，我认为接下来大家的重点要放在本地市场，做本地销售。这一点，谷仓、递四方、万邑通这些企业都能想到，因为本地市场的利润和操作难度远远要好于国内。海外仓经历过中国客户的高要求，再去服务当地客户，和海外当地的一件代发物流企业竞争，是降维打击。

第三个方面，不要把跨境电商物流和传统物流做区分，二者有一个结合的过程。物流的本质都是揽、干、关、仓、派这几个节点，这些节点是共用。跨境电商物流拥有海外供应链物流的整合能力，再回去和传统货代做竞争，也是一种降维打击。

大家接触一些工贸型类的企业，然后去做本地的供应链配送，同样经过电商环境的残酷竞争，出来的玩家都非常有实力。

Steven Wang：你刚才说，进一步优化尾程末端的派送成本，要通过精细化管理、多元化渠道组合，或者一些新模式来达到。

Conwest 王俊文：这部分的成本优化，不再是拿着一天50条柜的货量去找GLS要一个机架——这种模式已经行不通了。而是要理解，末端派送、FBA派送的结构和痛点是什么，做创新型的方案，这样才会有足够的利润，降低客户成本，服务也会更好，形成多赢的局面。

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