首先要定性定量的描述清楚所处行业的基本情况以及市场规模。
举例：比如物流行业是万亿级别的大市场，在大物流赛道里面，需要再往下去细分出来。
其实跨境物流就是大物流领域的一个细分。专线、FBA、海外仓、海运、陆运、空运等，可以从不同的产品维度去划分你所在的行业。
再比如说，参考国内的物流划分，有快递，有冷链物流，这两年比较火的医药运输里面的核酸冷链物流，还有医药冷链物流，还有一些危化品运输等等。
有些企业可能是一个比较综合的公司，可能涉足了不同领域里面的三四个小细分赛道，那你一定要细分出来，到底主营业务是做什么，这个很重要。
企业做到一定规模的话，一般都会把企业的发展历程做一个概述。概述一般会说，在不同的阶段所从事的核心业务到底是什么，每个阶段的里程碑事件有哪些。
我们的核心团队到底有哪些。大家做商业计划书的时候也反向去思考我们企业，团队要有完整性，有不同角色分工，不断完善我们应有的团队人员。
跨境物流行业内大部分企业提供的是服务产品，举例来说提供仓储服务的，可能包括仓内的操作、存储、打包等，或者是国际快递代理服务，还是说是一个航空货代、海运货代，还是说末端派送、清关等，就是不同的服务需要有一个直观的展示。
有些物流公司可能一下拉出来有100多项服务，就需要大家去思考去细分，这些服务是按照什么样的维度、什么样的逻辑来把它归成多少类。
比如说最简单的，你做的产品是不是有像顺丰这样的产品，走高端的还是中端的，还是说我走性价比的，在这不同的产品定位里面可能还有细分，跨境物流其实也是会有这样的细分。
商业模式是企业的核心，也是投资机构最看重的一点，就是你到底赚什么钱这个问题了。
大物流里面无非就两大类，一类是赚差价的，另一类是赚佣金。
一个企业商业模式的归纳设计，其实是特别重要的一个点。赚差价的物流企业，我们还是来拿比较成熟的、已经上市的国内物流来举例吧，比如说顺丰。
其实顺丰跟通达它是有本质差异的，顺丰是to c的，所以它的服务体验特别好，对于我们个人消费者来说，我们对品牌快递的认知，可能大部分停留在顺丰，就是消费者心智里面的第一选择。
但是从理性的分析来看，顺丰的包裹量实际上占全国的快递包裹量的比重是比较小的，与通达系快递相比，包裹量是最小的。顺丰满足个人消费者的需求，服务很好，时效很好，但是背后付出的成本很高。
通达系快递呢，可能我们个人消费者感受不是那么深，但是有他背后的逻辑，他的逻辑不是to c，是to B卖家的，卖家的第一选择是性价比高。所以他的竞争在于1毛钱都要竞争，就是你可能比别人便宜1毛钱，那已经是很大的优势了，满足了客户需求。
所以我们经常会遇到个人消费者去找通达系快递，寄一单的话，感觉那个快递员很不在乎。如果是商家客户，因为他去收货的话，可能一个再小的卖家，一天去拿一次货也有几十票上百票，这就是商业模式不同，决定了经营逻辑不同。
然后还有一个特例就是京东，因为它是电商平台下面的物流，所以天然的京东内部人员的考核指标是来自于平台，在成本意识上面肯定没有通达系快递那么强，但是他要完成的指标要按照电商的要求，按照时效要求和服务品质去送达。
再比如国内车货匹配平台可能有上百家，但现在可能就满帮活了下来，还有一个就是像货拉拉这种，其他绝大多数都消失了，这些企业背后的商业模式基本上是同质的就是赚取平台交易的佣金。
商业模式从从本质上来讲，在物流里面的创新是比较难的，但是会有一些新的小的点不断迭代，现在国内大的上市公司，都有它独特的商业模式，虽然在大的层面上来说没有特别本质性的创新，但是它一定有细分领域里面的独特性。
物流行业有一个特点就是规模越大，效率越高，成本越低。
从投资的角度来讲，如果这个物流细分领域进入到成熟期，就基本上不会有第二梯队。如果从这种维度来分析，那一定是先冲规模，冲到第一梯队肯定会活下来。
还有一些细分领域可能会有特殊性，就是它的规模效应没有那么明显，对精细化运作的依赖性比较强，这种的利润率会比较高，比较典型的像危化品运输。
再比如产业链的转移需要配套的搬厂服务，需要高端精密仪器的搬运、拆解，然后包装，再运输到目的地去解包然后再安装，到最后一步才是企业自身的软件工程师去调试，在这前面都是需要物流企业去做的。
像类似这种服务利润率都达到20%以上了，因为它有一些特殊性，对于熟练技工的要求比较高。这些领域利润率会高一些，其实也是对于行业认知的溢价。
但是它的难点在于规模比较难扩大，一个细分市场的规模没那么大。还有就是企业成长所需要的人员需要一个培养周期。
如果是类似于快递这种规模效应特别强的，那可能最后就有几家处于第一梯队的企业存在，那这其实就决定了细分行业里企业发展的核心点在于规模。
一些更细分的领域，就算行业巨头进来一样要从零开始学，这个就不用担心，把服务品质做好逐步扩规模，那些大的巨头进来最后可能还是会选择去并购。
要从企业自身的角度分析清楚所在行业的竞争格局，之后才能去决定企业发展的逻辑。
在企业的竞争优势分析过程中，咱们到底是比别人更有成本优势，还是服务特别，还是说我能做的别人不能做。比如顺丰就是服务领先，通达系就是成本领先。然后企业竞争优势这个总结，需要一些支撑，不仅是定性的支撑，还要有一些定量的描述。可能大家不一定去关注，每个季度通达系快递都会公布它们的票数、单票的成本，特别是年报里面，一个包裹虽然只有2块多钱，但是要拆二三十项，每票的分拣成本、运输成本、人工成本，都精确到小数点后面第三位第四位了。像中通一年200多亿个包裹，一个包裹的成本精确到到小数点4位也不得了，乘下来也是几千万、几亿，所以哪怕胶带分摊到每个包裹，都是有成本能算出来的。咱们企业去融资的时候，需要知己知彼，要知道我们自己企业的竞争优势，就是需要做一些行业的系统性的调研和分析比较。战略步骤的核心点，就是在不同的发展时期，结合所在细分领域的发展阶段来匹配自己企业的发展战略，必须要在你融资的时候做，在真正执行的时候要结合整个行业以及宏观经济状态去做动态调整。不同的企业，有一些企业的管理层是经营型的，多年专注于企业内部的发展，做一些经营管理的事情，缺乏对于整个行业宏观层面的把控。企业发展到一定阶段，不能只低头拉车，也需抬头看路，只有两者结合，才会事半功倍。物流是以数据为强支撑的一个领域，你的商业模式、竞争优势都需要从数据层面做一些验证，财务数据就是业务数据的反应。物流行业里很多企业规范性没那么好，大部分投资机构不想帮你去理这个东西的，理起来也比较花费时间跟精力，所以很多企业融资在财务数据这一方面是比较缺乏的，没有融过资的物流企业其实是在这方面经常会比较吃亏。在财务数据层面，收入端到底怎么来分类，需要根据你的产品去做收入的分类。然后成本端，因为我们跨境企业还牵涉到海外的供应商，一些税收的代收代缴之类的，这些也要比较清晰，还有合规性都需要在财务数据上反映出来。
经营时间比较久的企业，一般至少需要分析前面的两到三年的财务数据，然后再往后一般有个三年的财务模型预测，这个三年财务预测里面是需要非常详细的预测，可能至少要到季度，然后三年中后面的两年是按照年度预测。
财务预测跟企业估值相关，也与增长逻辑相关，假如明年要30%的增长，这个增长到底来自哪里。这个是投资机构最想看到的，拿了钱来验证你的增长逻辑，那这个钱才有价值，要不然拿来钱就是存在账上，那肯定没法投。
还有就是有时候企业会找一个会计事务所来审计一下，切记没有人指导的审计是没有意义的，他给你一个报表，每个行业的报表都一样，所以一定要指导让他重点往哪个方向审，不管是做尽调还是做审计，这个是最核心的。
比如说是要做营收和规模的增长，那一定要分析清楚业务增长点具体来自哪里？是从原有的客户还是新客户来？
或者说企业已经到了一定的体量规模，是不是要投软件技术、投硬件？
还是说团队特别缺乏哪一类人，去挖这些人薪酬都比较高？
还有就是税收成本、合规成本，融到钱是需要覆盖一部分的，因为可能离上市也比较近，把这个覆盖掉之后就能够去上市。
以上这10项基本就能比较完整地呈现跨境物流企业商业计划书的核心要点。
余克强：“出海百问”创始合伙人，英国雷丁大学国际经济贸易与金融硕士，曾任职于圆通速递投资部高级投资经理，8年以上电商、物流、供应链领域投融资并购经验。先后服务了中谷物流、德马科技、德坤物流、递一物流等企业的股权融资及上市咨询。对电商、物流、供应链企业商业模式、组织架构、投融资并购方案设计等有着丰富的实战经验。
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