导读：TEMU正在风靡全球，是什么让这个平台如此的成功？
1. 新应用，快速增长：TEMU成立于2022年9月，其网站流量和应用下载量最显著的高峰出现在2023年的5月，几乎是前一个月的两倍。2. 创新购物：TEMU将购物与娱乐相结合，融入了团购和社交推荐等功能。根据GWS的数据，用户在TEMU上花费的时间是在其他知名购物应用上的两倍。作为拼多多的海外版，TEMU的商业模式类似于SHEIN、阿里巴巴等。虽然业务时间较短，但TEMU的表现已经超过了其他平台。本文将结合销售业绩和受众人口统计数据，讨论TEMU的成功策略。TEMU于2022年在美国成立，专注于低价商品，作为卖家和买家之间的中间商，不管理自己的库存，主要利用游戏化来吸引客户，并鼓励潜在客户招募更多买家来获得折扣，即社交推荐计划。根据ECDB的数据显示，TEMU在2022年的营收为2.9亿美元，2023年预计达到140亿美元，2024年预计达到300亿美元。
2023年初，TEMU在Google Play和App Store上人气飙升。在2022年9月首次推出后，TEMU的下载量约为44万次；随后下载量持续稳步增长，直到2023年4月达到了1530万次。
在那之后，由于TEMU受到了更多媒体关注，这一数字在2023年5月以约98%的月增长率突然增长，到达了3000万次；在2023年6月短暂下降后，下载量再次稳步增长，2023年9月下载量超过4050万次。
应用下载量并不是衡量TEMU产生流量的唯一方式。来自Similarweb的最新数据显示了另一个角度：TEMU浏览器网站的访问量。
相比于应用下载量的数据，访问TEMU网站的次数要高得多。但这是意料之中的事情，因为通过浏览器访问网站比在移动设备上下载应用程序更省力。值得注意的是，与应用下载量数据类似，从2023年4月到5月，TEMU网站的访问量出现同样的增长，从4月的1.106亿次增加到5月的2.173亿次，增长了96.5%。可以说，全球媒体对TEMU的广泛报道对网站流量产生了重大影响。首先，TEMU种类繁多的产品对消费者特别有吸引力，再加上游戏化的在线购物体验，使得客户花费更多时间在网站或应用上。而这种策略也卓有成效。根据GWS的应用参与度数据分析显示，相比于其他的购物应用，TEMU更能吸引用户的注意力，具体数据如下图所示：
从2022年9月到2023年9月的一年时间里，GWS跟踪了使用安卓智能手机的消费者的行为，每天24小时，每周7天。平均而言，用户每天在TEMU上花费的时间是亚马逊的2倍，TEMU为22分钟，亚马逊为11分钟。第二，TEMU的五大核心策略和战术让其吸引了大量的用户。用户选择在TEMU购物的理由包括低价、免费运输和折扣。和SHEIN、阿里巴巴类似，TEMU的商业模式是建立在低价竞争消费者习惯的商品之上。不过与其他平台不同，TEMU能够为客户提供免费送货和退货服务，这主要得益于拼多多庞大的供应商和货运合作伙伴网络。一个高效的物流网络是不可低估的。因为未交付的包裹和无响应的客户服务是引起网上购物者消费不满最主要的两种因素，供应和分销网络也是影响平台进入欧美市场的一个最关键因素。同时，相比于其他平台，TEMU能提供更多的折扣和更低的价格，一些商品的特别优惠价格甚至低至1美分。美国五分之一的网上购物者表示，当他们在网上购物时，会想念实体店的购物体验。而TEMU通过将游戏引入购物流程弥合了这一线上和线下差距。通过玩游戏，例如Fishland、Coin Spin、Card Flip等，客户可以赢得奖励，最终导致用户花费更多的时间在网站上，并从中赢得免费物品，进一步刺激用户使用TEMU。不过，为了让人们继续玩这些游戏，这款应用在很大程度上依赖于推荐，这就是TEMU的另一个核心商业策略了。第四，TEMU的团购模式也是一大特色。团购在亚洲是一个熟悉的概念，而TEMU将其扩展到了欧美等西方客户群体。从本质上来看，TEMU通过组成团队分享批量折扣，提高了客户的议价能力。这也与前面所提到的TEMU的推荐计划相吻合，社交推荐计划是为将新客户引入应用的顾客提供折扣，从而实现共享购物体验。第五是TEMU的加盟计划和大量广告。TEMU向大量有影响力的人，例如网红等发送免费物品，以在YouTube和TikTok上推广TEMU。TEMU对于35岁以下的年轻用户群体尤其具有吸引力，因为年轻用户通常不太有能力也不愿意为产品支付大笔费用。Similarweb对TEMU受众年龄分布的数据就证实了这一观点，但这其中还有一些有趣的发现。
根据Similarweb的数据显示，使用TEMU购物的最大年龄段是25-34岁，占用户总数的21%；其次是35-44岁，占比为20%。虽然年龄较大的群体在TEMU总用户中所占的比例在逐渐减少，包括45-54岁的用户占比为18%，55-64岁的用户占比为16%；但最年轻的年龄组18-24岁却在使用TEMU的用户占比中排名倒数第二，占比为13%；64岁以上的消费者所占据的比例最低，为12%。因此，Similarweb的受众分析认为，TEMU吸引了不同年龄段的消费者。众所周知，社交媒体网红营销主要针对的是年轻消费者，但TEMU的低价策略和令人上瘾的游戏化功能也在逐渐引起老年用户的共鸣。最后一个策略则是即时传递消费者反馈，这种模式在此前已经被SHEIN推广到全球。TEMU最具创新性和最有效的策略也是高度矛盾和受到批评的。TEMU采用了一种将客户反馈直接传递给制造商的逆向制造模式，根据市面上的需求，量大的产品被重新订购，而其他产品则被替换。根据TEMU的说法，这种做法可以提高环境效率，将产品库存和客户需求实时保持一致，并且相比于传统零售策略，可以提供更多种类的产品。例如，通过这种方式，SHEIN就在2020年推出了15万种新产品。现在TEMU也是通过类似的策略在全球电商市场中崭露头角。不过也是这种做法，给TEMU带来了市场上的一些批评。批评者指出，这种“超快速”的电子商务给行业带来了一些不利影响，包括：为了确保低价，制造商必须控制成本；易碎的廉价物品容易导致废物增加；退回的产品往往是被丢弃而不是回收或转售等。尽管受到批评，但TEMU的成长和明确的战略仍然使其成为一个在全球值得关注的企业。而TEMU的超快速电子商务的新兴商业模式无疑具有明显的优势，越来越多的消费者从TEMU的网站上订购产品就是一个最好的证明。
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公众号：跨境电商物流百晓生
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